Off-Market-Immobilien: was wirklich dahintersteckt

Off-Market klingt nach Zugang zu etwas, das andere nicht sehen. Nach einem Kreis, in den man erst hineinkommen muss.

Tatsächlich beschreibt das Wort nur eines: Eine Immobilie wird verkauft, ohne dass sie inseriert war. Kein Portal, keine Zeitung, kein Schild. Das ist ein Vermarktungsweg, kein Gütesiegel.

Wer als Kapitalanleger danach sucht, hat meistens einen nachvollziehbaren Verdacht: dass die guten Objekte längst weg sind, bevor sie öffentlich auftauchen. An dem Verdacht ist etwas dran. Nur führt der Schluss daraus in die falsche Richtung.

Was Off-Market wirklich bedeutet

Off-Market heißt, dass eine Immobilie verkauft wird, ohne dass sie öffentlich inseriert war. Kein Portal, keine Zeitung, kein Schild am Zaun.

Das ist erst einmal ein neutraler Vorgang, kein Geheimclub. Es gibt gute Gründe dafür, und die meisten haben nichts mit Rendite zu tun.

Warum Eigentümer diesen Weg wählen

Fast immer geht es um Diskretion, nicht um den Preis.

Eine Erbengemeinschaft will nicht, dass die Nachbarschaft mitliest. Bei einer Trennung soll nicht das halbe Dorf Bescheid wissen. Ein Unternehmen verkauft eine Betriebsimmobilie und will keine Fragen von Mitarbeitern. Manchmal ist der Eigentümer bekannt und will einfach nicht mit seinem Namen im Netz stehen.

In all diesen Fällen zählt Ruhe mehr als der letzte Euro. Der Verkäufer nimmt dafür in Kauf, dass er einen kleineren Kreis erreicht.

Das ist der ganze Zauber. Kein Insider-Wissen, keine Schnäppchen-Ecke. Ein Verkäufer, der seine Ruhe will.

Warum so viele danach fragen

Die Frage nach Off-Market kommt fast nie aus Gier. Sie kommt aus dem Gefühl, dass man als Außenstehender die schlechteren Angebote bekommt.

Und dieses Gefühl ist nicht falsch. Wer ein Objekt im Portal sieht, sieht es gleichzeitig mit tausend anderen. Was übrig bleibt, wenn die Profis durch sind, sieht aus wie der Rest. Also sucht man den Zugang zu dem, was vorher passiert.

Das ist nachvollziehbar. Nur ist der Schluss falsch, dass dieser Zugang käuflich wäre. Der Zugang entsteht durch Wiederholung. Wer zum dritten Mal beim selben Bauunternehmen kauft, bekommt beim vierten Mal den Anruf vor allen anderen. Das lässt sich nicht abkürzen, indem man sich in eine Liste einträgt.

Wer diese Objekte tatsächlich bekommt

Sie gehen an Leute, die der Verkäufer oder sein Makler seit Jahren kennt.

Stell dir vor, du hast eine Rolex Day-Date im Kopf. Du gehst zum Juwelier und willst sie kaufen. Sie liegt nicht im Schaufenster, und du bekommst sie auch nicht, wenn du das Geld auf den Tisch legst. Die bekommt der Kunde, der da seit zehn Jahren einkauft.

Bei Off-Market-Objekten läuft es genauso. Ein Makler mit einem stillen Auftrag ruft drei Leute an, von denen er weiß, dass sie zahlen können und keine Fragen streuen. Danach ist das Objekt weg. Es war nie auf dem Markt, weil es nie auf den Markt musste.

Deshalb kommt die Frage "Wo finde ich Off-Market-Objekte?" von der falschen Seite. Es ist keine Suchfrage. Es ist eine Beziehungsfrage.

Der Widerspruch in der Werbung

Ein Objekt, das wirklich off-market läuft, wird nicht beworben. Sonst wäre es nicht off-market.

Das klingt nach Wortklauberei, ist aber der Kern. Wenn dir eine Anzeige exklusive Off-Market-Objekte verspricht, dann ist entweder das Objekt nicht exklusiv, oder es gibt gar kein bestimmtes Objekt. Meistens Letzteres.

Was dort verkauft wird, ist der Zugang zu einer Liste. Du trägst dich ein, bekommst Exposés, und irgendwann ruft jemand an. Das kann in Ordnung sein, es ist ein normales Geschäftsmodell. Nur hat es mit dem, was das Wort verspricht, wenig zu tun.

Ich sage das nicht, um jemanden schlechtzumachen. Ich sage es, damit du weißt, was du vor dir hast, wenn das Wort fällt.

Vier Sätze, bei denen du hellhörig wirst

Vier Formulierungen tauchen fast immer auf, wenn jemand Dringlichkeit erzeugen will, statt ein Objekt zu erklären.

"Das Objekt ist nur wenigen zugänglich." Eine Aussage über die Vermarktung, nicht über die Wohnung. Sie sagt nichts über Lage, Zustand, Miete oder Preis.

"Ich kann es Ihnen nur heute zeigen." Wenn eine Entscheidung über zehn Jahre an einem Tag hängen soll, ist die Frist das Produkt.

"Die Rendite liegt bei X Prozent." Eine Rendite ohne die Annahmen dahinter ist eine Zahl ohne Rechnung. Frag nach: Welche Miete, welche Kosten, welcher Leerstand, welche Rücklage.

"Darüber sprechen wir im persönlichen Gespräch." Bei Terminen in Ordnung. Bei Zahlen nicht. Wer den Kaufpreis erst am Küchentisch nennt, hat einen Grund dafür.

Keiner dieser Sätze ist für sich ein Beweis. Zwei davon in einem Gespräch sind ein Muster.

Warum es beim Neubau kein Off-Market gibt

Bei einem Neubau gibt es kein Off-Market, weil die Wohnung vorher niemandem gehört hat.

Off-Market beschreibt einen Verkauf, der an der Öffentlichkeit vorbeiläuft. Dafür braucht es einen Eigentümer, der etwas abgeben will, ohne dass jemand davon erfährt. Bei einer neu gebauten Wohnung gibt es diesen Vorbesitzer nicht. Das Bauunternehmen ist der erste Eigentümer, und es verkauft an den Ersten, der kauft.

Deshalb ist die Frage nach Off-Market beim Neubau gegenstandslos. Was es dort gibt, ist etwas anderes: den Zeitpunkt. Wer früh im Projekt kauft, hat mehr Auswahl bei Lage, Geschoss und Schnitt. Wer spät kommt, nimmt, was übrig ist. Das ist kein Geheimnis, das ist ein Kalender.

Wenn dir jemand eine Neubauwohnung als Off-Market-Gelegenheit anbietet, benutzt er das Wort als Verkaufsargument. Frag ihn, wem die Wohnung vorher gehört hat. Die Antwort klärt es.

Warum weniger Öffentlichkeit für dich ein Nachteil sein kann

Ohne öffentliches Inserat fehlt dir der Vergleich, mit dem du den Preis einordnen könntest.

Bei einem Objekt im Portal siehst du zwanzig ähnliche daneben. Du erkennst, ob der Preis im Rahmen liegt, auch ohne Fachwissen. Bei einem Objekt, das nirgends steht, hast du diesen Abgleich nicht.

Für einen professionellen Käufer ist das kein Problem, der rechnet ohnehin selbst und kennt seinen Markt. Für jemanden, der neben einem Vollzeitjob kauft, fällt damit die einzige Kontrolle weg, die er ohne Fachwissen hatte.

Und dann kommt die Frage, an der es meistens hängt: Womit willst du das Objekt prüfen? Du bist Ärztin, Pilot oder IT-Leiterin. Du hast keine siebenhundert Notartermine hinter dir. Die Deal-Jagd verlangt eine Erfahrung, die du nicht hast und auch nicht brauchen solltest.

Drei Fragen, mit denen du jeden Anbieter prüfst

Drei Fragen reichen, um in zwei Minuten zu erkennen, mit wem du sprichst. Sie funktionieren bei jedem Anbieter, auch bei mir.

Wem gehört die Wohnung gerade? Ein Name, eine Firma, ein Grundbuchblatt. Wer darauf ausweicht, hat das Objekt nicht. Er hat einen Kontakt zu jemandem, der es hat. Das ist ein Unterschied.

Wer verdient woran, wenn ich kaufe? Provision, Innenprovision, Vermittlungsvergütung, Vertriebsanteil. Es ist völlig in Ordnung, wenn jemand verdient. Es ist nicht in Ordnung, wenn du es nicht erfährst.

Was passiert, wenn ich Nein sage? Wer dann noch dreimal anruft oder mit einem ablaufenden Angebot arbeitet, verkauft Druck statt einer Wohnung.

Wo die Provision steckt

Bei einer Kapitalanlage-Wohnung wird an mehreren Stellen verdient, und nicht jede steht in deinem Kaufvertrag.

Die Außenprovision zahlst du direkt an den Makler. Sie steht im Vertrag, du siehst sie, du weißt, was sie kostet. Seit dem Bestellerprinzip beim Wohnungskauf teilen sich Käufer und Verkäufer sie in der Regel.

Die Innenprovision zahlt der Verkäufer aus dem Kaufpreis. Sie taucht in deinem Vertrag nicht auf, ist aber eingepreist. Du zahlst sie trotzdem, nur eben unsichtbar.

Das ist nicht verboten und auch nicht unanständig. Jeder, der arbeitet, wird bezahlt. Problematisch wird es, wenn dir jemand sagt, der Kauf koste dich keine Provision, und die Innenprovision dabei verschweigt.

Die Frage, die das klärt, ist schlicht: Wie viel von dem Kaufpreis geht an Vermittlung, und an wen? Wer darauf eine Zahl nennt, ist sauber unterwegs. Wer ausweicht oder sagt, das sei branchenüblich, hat dir geantwortet.

Ein zweiter Punkt, der oft übersehen wird: Bei manchen Modellen hängt die Vergütung daran, dass du ein bestimmtes Objekt nimmst, nicht daran, dass die Rechnung bei dir aufgeht. Wer davon lebt, ein Objekt loszuwerden, ist ein schlechter Ratgeber bei der Frage, ob du es überhaupt kaufen solltest.

Was ich mache, bevor ich ein Objekt weitergebe

Ich prüfe fünf Dinge, bevor eine Wohnung überhaupt in ein Gespräch kommt.

Erstens der Eigentümer. Grundbuch, nicht Erzählung. Wenn zwischen mir und dem Eigentümer noch jemand steht, weiß ich nicht, was mir nicht gesagt wurde.

Zweitens die Zahlen der Gemeinschaft. Hausgeld, Rücklage, die letzten drei Protokolle. Dort steht, was in den nächsten Jahren auf die Eigentümer zukommt.

Drittens die Miete. Bei vermieteten Wohnungen: seit wann, zu welchem Preis, welcher Mietvertrag. Eine Wohnung mit einem zwanzig Jahre alten Vertrag rechnet sich anders als eine frisch vermietete.

Viertens der Zustand. Bei Bestand die Sanierungen mit Jahreszahl, bei Neubau die Bauunterlagen. Was nicht dokumentiert ist, existiert für die Rechnung nicht.

Fünftens die Rechnung selbst. Geht sie bei niemandem auf, den ich kenne, gebe ich sie nicht weiter. Ein Objekt, das nur mit einer optimistischen Annahme funktioniert, ist keines. Das ist eine Wette.

Das ist keine Kunst. Es ist Fleißarbeit, für die man Zeit und ein paar hundert Notartermine Erfahrung braucht. Genau die Arbeit, die du dir nicht neben deinem Job aufhalsen solltest.

Was im Portal steht und was nicht

Ein Portal-Inserat zeigt dir die Verkaufsseite einer Wohnung, nicht ihre Rechnung.

Du siehst Bilder, Quadratmeter, Kaufpreis und meistens eine Renditeangabe. Was du nicht siehst: den nicht umlagefähigen Teil des Hausgelds, den Stand der Instandhaltungsrücklage, die Beschlüsse der letzten Eigentümerversammlungen und den laufenden Mietvertrag. Genau diese vier Angaben entscheiden aber darüber, was die Wohnung dich im Monat kostet.

Die Renditeangabe im Inserat ist fast immer eine Bruttorendite: Jahreskaltmiete geteilt durch Kaufpreis. Kaufnebenkosten, Verwaltung, Rücklage und Leerstand kommen darin nicht vor. Die Zahl, die dich interessiert, liegt regelmäßig ein bis zwei Prozentpunkte darunter.

Das ist kein Vorwurf an die Portale, sie zeigen, was der Anbieter einstellt. Es heißt nur: Ein Inserat ist ein Anfang, keine Entscheidungsgrundlage. Wer die vier fehlenden Angaben nicht bekommt, hat kein Objekt zum Rechnen.

Wer dir da eigentlich gegenübersitzt

Fünf verschiedene Rollen verkaufen dir eine Wohnung, und sie haften unterschiedlich.

Der Eigentümer. Ihm gehört die Wohnung. Er kann dir jede Frage beantworten, weil er die Antworten hat. Bei einem Neubau ist das das Bauunternehmen, bei Bestand eine Privatperson oder eine Gesellschaft.

Der Makler. Er vermittelt im Auftrag des Eigentümers und bekommt dafür eine Provision. Er darf dir nichts verschweigen, was er weiß, aber er weiß auch nur, was ihm gesagt wurde. Seine Erlaubnis nach § 34c Gewerbeordnung kannst du beim Gewerbeamt prüfen.

Der Vertrieb. Er verkauft Objekte, die ihm eine Gesellschaft zuteilt, oft bundesweit und oft mehrere Anbieter parallel. Er kennt das einzelne Objekt selten so gut wie der Eigentümer, dafür kennt er den Verkaufsprozess.

Der Tippgeber. Er stellt nur den Kontakt her und bekommt dafür Geld. Er darf laut Gesetz gar nicht beraten. Wenn dir jemand Rendite verspricht und sich später als Tippgeber herausstellt, weißt du, was das Versprechen wert war.

Der Finanzanlagenvermittler. Er berät zu Anlageprodukten und braucht dafür eine Erlaubnis nach § 34f Gewerbeordnung. Bei einer direkt gekauften Wohnung ist er nicht zwingend im Spiel, bei Fonds und Beteiligungen schon.

Keine dieser Rollen ist besser als die andere. Aber sie beantworten unterschiedlich viele Fragen. Je weiter jemand vom Eigentum entfernt ist, desto öfter hörst du "Das muss ich erfragen".

Frag am Anfang eines Gesprächs einfach, welche der fünf Rollen dein Gegenüber hat. Die Antwort sagt dir, was du von den nächsten dreißig Minuten erwarten kannst.

Was in einem Exposé stehen muss

Ein brauchbares Exposé beantwortet sechs Dinge, ohne dass du nachfragen musst.

• Die Adresse, nicht nur den Stadtteil. Ohne Adresse kannst du die Lage nicht prüfen.

• Baujahr und Zustand, bei Bestand dazu die letzten Sanierungen mit Jahreszahl.

• Die aktuelle Kaltmiete und ob die Wohnung vermietet ist. Bei vermieteten Wohnungen: seit wann und zu welchen Konditionen.

• Das Hausgeld, aufgeteilt in umlagefähig und nicht umlagefähig. Der zweite Teil ist der, der dich trifft.

• Die Instandhaltungsrücklage der Gemeinschaft. Eine leere Rücklage bedeutet, dass die nächste Sanierung auf die Eigentümer umgelegt wird.

• Die Teilungserklärung und die letzten Protokolle der Eigentümerversammlung. Dort steht, was in den letzten Jahren gestritten und beschlossen wurde.

Fehlt eins davon, ist das kein Betrug. Es heißt nur, dass du danach fragen musst. Wer bei der dritten Nachfrage genervt reagiert, hat dir schon geantwortet.

Woher meine Wohnungen kommen

Meine Wohnungen kommen aus eigenen Neubauprojekten, nicht aus dem Zwischenhandel.

Ich baue Mehrfamilienhäuser und verkaufe die Wohnungen daraus. Dazu kommen Bestandswohnungen, die Kunden nach Ablauf der Zehnjahresfrist verkaufen. In beiden Fällen weiß ich, wem das Objekt gehört, weil ich es entweder selbst gebaut oder den Verkäufer seit Jahren begleitet habe.

Das ist kein Off-Market-Versprechen. Es ist das Gegenteil davon: Die Zahlen liegen offen, die Herkunft ist nachvollziehbar, und beim Neubau gibt es Gewährleistung.

Ich sage das hier, weil ein Artikel über fragwürdige Herkunft wenig wert wäre, wenn der Autor die eigene nicht offenlegt. Stell mir die drei Fragen von oben. Ich beantworte sie im ersten Gespräch.

Was du stattdessen prüfen solltest

Statt nach Exklusivität zu suchen, prüf die Herkunft und deine eigenen Zahlen.

Ein Objekt ist nicht deshalb gut, weil es niemand sonst sieht. Es ist gut, wenn die Rechnung bei deinem Gehalt aufgeht. Der größte Posten in dieser Rechnung ist nicht der Preisnachlass, den du vielleicht verhandelst. Es ist dein Steuersatz. Ab 42 Prozent Grenzsteuersatz ist die Steuerentlastung größer als jeder Rabatt, den du je bekommen wirst.

Wer seit drei Jahren auf den perfekten Deal wartet, hat in diesen drei Jahren die Steuerentlastung von drei Jahren liegen lassen. Mehr dazu in Wohnung als Kapitalanlage.

Fazit

Echte Off-Market-Objekte gibt es. Sie laufen über Beziehungen, die Jahre alt sind, und sie werden nicht beworben, weil sie nicht beworben werden müssen. Wer dir per Anzeige exklusive Objekte verspricht, hat keinen Deal für dich gefunden. Er hat dich gefunden.

Für dich ist die Herkunft ohnehin wichtiger als die Exklusivität. Ein Objekt, dessen Eigentümer du kennst und dessen Zahlen offen liegen, ist mehr wert als eines, das angeblich sonst niemand sehen darf.

Am Ende zählt nicht, wie exklusiv ein Objekt ist. Es zählt, ob es bei deinem Gehalt aufgeht.

Die vierte Frage stellst du dir selbst

Die drei Fragen oben prüfen den Anbieter. Es fehlt die eine, die dich prüft: ob sich der Kauf bei deinen Zahlen überhaupt rechnet.

Denn der beste Zugang zu einem Objekt nützt nichts, wenn die Finanzierung nicht steht. Diese Frage beantwortet der Rechner unten mit deinem Gehalt und deinem Steuersatz, bevor dir jemand eine Wohnung zeigt.